Der unabhängige Makler, der keiner sein darf

Wer einen Versicherungsmakler aufsucht, glaubt meistens, dass dieser sein Interesse vertritt. Zwei Oberlandesgerichte haben 2025 und 2026 klargestellt, dass dieser Glaube auf einer Illusion beruht: Provisionsfinanzierte Makler dürfen sich rechtlich nicht als unabhängig bezeichnen. Trotzdem tun es tausende von ihnen weiterhin. Der Grund liegt in einer Branchenstruktur, die Fehlanreize systematisch produziert und jeden Reformversuch erfolgreich blockiert hat.

Ein Urteil, das eine Branche ignoriert

Am 28. Oktober 2025 entschied das Oberlandesgericht Dresden (Az. 14 U 1740/24) über eine Klage des Verbraucherzentrale Bundesverbands (VZBV) gegen die RISK007 GmbH aus Chemnitz. Die Maklerin hatte auf ihrer Website mit den Aussagen „unabhängiger Versicherungsmakler" und „unabhängiger Finanzmakler" geworben und außerdem behauptet, die örtliche Verbraucherzentrale empfehle regelmäßig einen unabhängigen Makler. Das Gericht befand alle drei Aussagen für irreführend.

Zur Begründung stellte der Senat fest: Ein erheblicher Teil der Verbraucher versteht den Begriff „Unabhängigkeit" so, dass der Makler frei von wirtschaftlichen Einflüssen seitens der Versicherer agiert, keine Provisionsverhältnisse zu einzelnen Anbietern bestehen und Produktempfehlungen nicht durch finanzielle Interessen gesteuert werden. Wer Provisionen von Versicherern erhält, erfüllt diese Erwartung nicht. Die Werbung verstößt gegen Paragraph 5 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG): irreführende Werbung.

Weniger als fünf Monate später, am 11. März 2026, wiederholte das OLG Köln diesen Befund (Az. 6 U 63/25). Im Verfahren gegen die UFKB GmbH aus Mechernich in Nordrhein-Westfalen, die mit „unabhängiger Versicherungsmakler bundesweit" für sich geworben hatte, hob das Gericht einen entscheidenden Grundsatz hervor: Maßgeblich sei nicht das Branchenverständnis von Unabhängigkeit, sondern das Verständnis der Verbraucher. Revision wurde nicht zugelassen.

Beide Urteile gehen auf dieselbe Klägerin zurück: den VZBV. Beide stützen sich auf dieselbe Logik. Und beide haben denselben Effekt auf die Praxis bis jetzt: einen geringen. Auf tausenden Makler-Websites steht weiterhin das Wort „unabhängig". Die Urteile gelten in ihren jeweiligen Oberlandesgerichtsbezirken und können als Grundlage für Abmahnungen genutzt werden. Ein BGH-Urteil, das die Linie bundesweit verbindlich machen würde, steht noch aus.

Dabei ist die Unterscheidung zwischen Makler und Vertreter im deutschen Versicherungsrecht eigentlich klar gezogen. Ein Versicherungsvertreter arbeitet explizit im Auftrag eines Anbieters und darf sich nicht als Berater auf Kundenseite ausgeben. Ein Versicherungsmakler gilt rechtlich als Treuhänder des Kunden und ist gesetzlich verpflichtet, den gesamten Markt zu sondieren, um das beste Produkt zu finden. Das Problem liegt im Wort „unabhängig": Es verspricht eine Freiheit von wirtschaftlichen Interessenkonflikten, die das Provisionsmodell strukturell nicht leisten kann.

Das System der Fehlanreize

Wie viel ein Makler verdient, hängt direkt davon ab, was er vermittelt. Bei Sachversicherungen wie Haftpflicht- oder Hausratversicherungen erhält ein Makler im ersten Jahr häufig 20 Prozent des Jahresbeitrags als Courtage, danach eine laufende Bestandsprovision von etwa zehn Prozent. Bei Lebensversicherungen und Vorsorgeprodukten liegt die Abschlussprovision nach Branchenangaben zwischen 2,5 und 5 Prozent der gesamten Beitragssumme, also dem Produkt aus monatlichem Beitrag und Vertragslaufzeit. Bei einem 30-jährigen Vertrag mit monatlich 200 Euro beträgt die Beitragssumme 72.000 Euro. Fünf Prozent davon sind 3.600 Euro Provision für einen einzigen Abschluss.

Dieser Mechanismus erzeugt einen strukturellen Zielkonflikt: Der Makler hat ein wirtschaftliches Interesse daran, teurere und provisionsträchtigere Produkte zu empfehlen, nicht zwingend jene, die am besten zum Kunden passen. Die EU-Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD (2016/97) schreibt seit ihrer deutschen Umsetzung im Februar 2018 vor, dass Makler Interessenskonflikte offenlegen müssen. Die konkrete Provisionshöhe in Euro und Cent muss jedoch nur auf ausdrückliche Nachfrage des Kunden genannt werden. Wer nicht fragt, erfährt nichts.

Die Zuständigkeit für die Einhaltung dieser Pflichten ist auf mehrere Stellen verteilt: Die BaFin beaufsichtigt Versicherungsunternehmen, nicht Vermittler. Die 79 Industrie- und Handelskammern übernehmen Registrierung und Aufsicht der Makler, mit bundesweit unterschiedlichen Durchsetzungsstandards. Der Versicherungsombudsmann behandelt Verbraucherbeschwerden, hat jedoch keine Sanktionsmacht. Bußgelder bis 25.000 Euro pro Verstoß sind möglich, aber eine zentrale Statistik über tatsächlich verhängte Sanktionen gegen Makler existiert nicht.

Der VZBV verweist seit Jahren darauf, dass Verbraucher die Höhe der Provisionen regelmäßig unterschätzen. Studien des Verbraucherzentrale-Netzwerks zeigen: Wer nicht weiß, dass sein Makler für die Empfehlung eines teuren Lebensversicherungsvertrags tausende Euro erhält, kann die Beratung nicht kritisch einordnen. Doppelversicherungen, also überlappende Deckungen, die der Kunde zahlt, ohne es zu wissen, kommen laut Verbraucherzentralen nicht selten vor.

Als Alternative zu diesem Modell haben sich Honorarberater etabliert: Makler die keine Provisionen erhalten, sondern ihren Aufwand direkt dem Kunden in Rechnung stellen. Wer Honorarberatung wählt, zahlt ein transparentes Beratungshonorar und kann sicher sein, dass Produktempfehlungen nicht durch Provisionen der Gegenseite gesteuert werden. In Deutschland ist ihr Marktanteil gering und wächst langsam.

Wie 15 Millionen Euro Regulierung verhindern

Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) meldete für das Geschäftsjahr 2024 Lobbyausgaben von 15.290.001 bis 15.300.000 Euro im Bundestagslobbyregister. Damit ist er der finanzkräftigste Lobbyverband Deutschlands, weit vor dem Verband der Automobilindustrie (VDA) mit 9,9 Millionen Euro. Im EU-Lobbyregister beim Europäischen Parlament führt die NGO Finanzwende die Finanzbranche als besonders intensiven Akteur auf.

Die konkreteste Auswirkung dieser Mittel zeigt sich auf EU-Ebene. Die Europäische Kommission hatte 2022 mit der Kleinanlegerstrategie (Retail Investment Strategy) ein Provisionsverbot für den Verkauf von Versicherungs- und Finanzprodukten geplant. Die Reaktion der Branche war koordiniert: Der Bundesverband Finanzdienstleistung (AfW), der Bundesverband Deutscher Versicherungsmakler (BDVM) und der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) liefen gegen die Reform Sturm. Der wirtschafts- und währungspolitische Ausschuss des Europäischen Parlaments (ECON) lehnte das Provisionsverbot ab. Eine Mehrheit der Abgeordneten stimmte gegen die ursprüngliche Kommissionsposition.

Der VZBV kommentierte das Ergebnis knapp: „EU-Provisionsverbot gescheitert: Verbraucherinnen und Verbraucher haben das Nachsehen." Der GDV begrüßte die Entscheidung und titelte: „Provisionsverbot abgelehnt." Finanzwende veröffentlichte im Frühjahr 2026 eine Analyse zur Finanzlobby, die zeigt, wie die Branche EU-Institutionen dauerhaft mit Lobbyisten besetzt und Parlamentarier gezielt anspricht.

Die Kleinanlegerstrategie enthält eine Revisionsklausel: Die EU-Kommission soll drei Jahre nach Inkrafttreten prüfen, ob die Reformen die erhofften Verbesserungen für Verbraucher gebracht haben. Falls nicht, könnte ein allgemeines Provisionsverbot erneut auf den Tisch kommen. Es wäre das dritte Mal.

Was Länder ohne Provision zeigen

Die Niederlande kennen die Debatte seit 2013 nicht mehr, weil sie damals entschieden haben. Seit Anfang 2013 gilt dort ein vollständiges Provisionsverbot für komplexe Finanzprodukte einschließlich Lebensversicherungen und Hypotheken. Finanzberater und Makler rechnen seitdem ihren Aufwand direkt mit dem Kunden ab. Eine Evaluation des niederländischen Finanzministeriums ergab: Die Beratungsqualität hat sich verbessert, Produkte, die auf Provisionsmaximierung ausgelegt waren, sind vom Markt verschwunden und die Mehrheit der Finanzberater lehnt eine Rückkehr zum Provisionssystem ab. Der VZBV verwies auf die niederländischen Ergebnisse im Rahmen der EU-Reformdebatte als positives Beispiel.

Kritiker des Modells weisen auf eine Kehrseite hin: Der Anteil der Niederländer mit privater Altersvorsorge ist seit der Reform gesunken, besonders bei Selbständigen mit niedrigerem Einkommen. Wenn Beratung ein sichtbares Preisschild trägt, suchen manche Haushalte gar keinen Berater auf. Das ist ein reales Problem, das zeigt: Ein Provisionsverbot allein löst keine Versorgungslücken, es schafft andere Herausforderungen.

Dänemark wählt einen anderen Weg: Seit 2008 dürfen Versicherer keine Provisionen mehr an Makler zahlen, Makler müssen ihre Vergütung direkt mit dem Kunden vereinbaren. Deutschland rangiert in internationalen Vergleichen im hinteren Mittelfeld, sowohl bei der Transparenz der Provisionshöhen als auch bei der Stärke der Aufsicht über Makler.

BGH oder Gesetzgeber: Wer zieht als Nächstes nach?

Für den Moment sind die Urteile des OLG Dresden und des OLG Köln das stärkste Signal, das die Branche erhalten hat. Beide haben die Revision ausgeschlossen, was ihre Reichweite auf die jeweiligen Oberlandesgerichtsbezirke begrenzt. Eine BGH-Entscheidung, die Linie bundesweit verbindlich machen würde, könnte folgen, wenn der VZBV weitere Klagen anstrengt oder ein Maklerverband die Linie anficht. Juristen rechnen damit.

Bis dahin gilt: Das System läuft weiter. Makler nehmen Provisionen, werben mit Unabhängigkeit und werden in den meisten Fällen nicht dafür zur Rechenschaft gezogen. Verbraucher haben das Recht, die Provisionshöhe aktiv zu erfragen. Seit 2018 sind Makler nach IDD verpflichtet, diese Information auf Anfrage herauszugeben. Wer einen Makler aufsucht und fragt: „Wie viel Provision erhalten Sie, wenn ich diesen Vertrag abschließe?" hat Anspruch auf eine Antwort in Euro und Cent.

Ob diese Antwort vollständig und korrekt ist, lässt sich kaum kontrollieren. Genau das ist das Kernproblem eines Systems, in dem derjenige, der berät, von dem bezahlt wird, was er empfiehlt.